Cómo las fuerzas inconscientes controlan nuestras acciones


Los mensajes subliminales y la psicología del empujón nos llevan a creer que podemos ser influenciados sin que nos demos cuenta, pero ¿qué tan poderosa es nuestra mente inconsciente?

A veces, cuando me pregunto por qué he tomado una determinada decisión, me doy cuenta de que en realidad no lo sé. ¿Hasta qué punto nos regimos por cosas de las que no somos conscientes? – Paul, 43, Londres

¿Por qué compraste tu auto? ¿Por qué te enamoraste de tu pareja? Cuando comenzamos a examinar la base de nuestras elecciones de vida, ya sean importantes o bastante simples, es posible que nos demos cuenta de que no tenemos mucha pista. Incluso podríamos preguntarnos si realmente conocemos nuestra propia mente y lo que sucede en ella fuera de nuestra conciencia.

Afortunadamente, la ciencia psicológica nos brinda conocimientos importantes y quizás sorprendentes. Uno de los hallazgos más importantes proviene del psicólogo Benjamin Libet en la década de 1980. Ideó un experimento que era engañosamente simple, pero que ha creado una enorme cantidad de debate desde entonces.

Se pidió a los participantes que se sentaran de manera relajada frente a un reloj adaptado. En la esfera del reloj había una pequeña luz que giraba a su alrededor. Todo lo que tuvieron que hacer los participantes fue flexionar el dedo cada vez que sintieran la necesidad y recordar la posición de la luz en la esfera del reloj cuando experimentaron la necesidad inicial de mover el dedo. Al mismo tiempo que todo eso sucedía, se registró la actividad cerebral de los participantes mediante un electroencefalograma (EEG), que detecta los niveles de actividad eléctrica en el cerebro.

Lo que Libet pudo mostrar fue que los tiempos realmente importan, y brindan una pista importante sobre si el inconsciente juega o no un papel importante en lo que hacemos. Demostró que la actividad eléctrica en el cerebro se acumulaba mucho antes de que las personas intentaran conscientemente flexionar el dedo y luego lo hacían.

En otras palabras, los mecanismos inconscientes, a través de la preparación de la actividad neuronal, nos preparan para cualquier acción que decidamos emprender. Pero todo esto sucede antes de que experimentemos conscientemente la intención de hacer algo. Nuestro inconsciente parece gobernar todas las acciones que realizamos.

Pensamos mucho más en algunas decisiones que en otras

Pero, a medida que avanza la ciencia, podemos revisar y mejorar lo que sabemos. Ahora sabemos que hay varios problemas fundamentales con la configuración experimental que sugieren que las afirmaciones de que nuestro inconsciente gobierna fundamentalmente nuestro comportamiento son significativamente exageradas. Por ejemplo, al corregir los sesgos en las estimaciones subjetivas de la intención consciente, se reduce la brecha entre las intenciones conscientes y la actividad cerebral. Sin embargo, los hallazgos originales siguen siendo convincentes incluso si no pueden usarse para afirmar que nuestro inconsciente gobierna completamente nuestro comportamiento.

Otra forma de abordar la idea de si nuestro inconsciente nos gobierna en última instancia es observar los casos en los que podríamos esperar que ocurra una manipulación inconsciente. De hecho, en mi investigación le pregunté a la gente cuáles eran.

El ejemplo más común fue el marketing y la publicidad. Esto puede no ser una sorpresa dado que a menudo nos encontramos con términos como “publicidad subliminal”, lo que implica que somos guiados hacia la toma de decisiones de los consumidores de formas sobre las que no tenemos ningún control conscientemente.

James Vicary, especialista en marketing y psicólogo en la década de 1950, llevó el concepto a la fama. Convenció al dueño de un cine de que usara su dispositivo para mostrar mensajes durante la proyección de una película. Mensajes como “Beber Coca-Cola” aparecieron durante una 3.000 de segundo. Afirmó que las ventas de la bebida se dispararon después de que terminó la película. Después del gran revuelo en torno a la ética de este hallazgo, Vicary fue sincero y admitió que todo era un engaño: él había inventado los datos.

De hecho, es notoriamente difícil demostrar en experimentos de laboratorio que el destello de palabras por debajo del umbral consciente puede prepararnos para presionar botones en un teclado que están asociados con esos estímulos, y mucho menos manipularnos para que realmente cambiemos nuestras elecciones en la realidad. mundo.

Los procesos inconscientes, como la intuición, funcionan de manera que sintetizan automática y rápidamente una variedad de información compleja.

El aspecto más interesante en torno a esta polémica es que la gente todavía cree, como se ha demostrado en estudios recientes, que se utilizan métodos como la publicidad subliminal, cuando en realidad existe una legislación que nos protege de ella.

Pero, ¿tomamos decisiones sin pensar conscientemente? Para averiguarlo, los investigadores han investigado tres áreas: la medida en que nuestras elecciones se basan en procesos inconscientes, si esos procesos inconscientes están fundamentalmente sesgados (por ejemplo, sexistas o racistas) y qué se puede hacer, si es que se puede hacer algo, para mejorar nuestra calidad de vida. toma de decisiones sesgada e inconsciente.

Para el primer punto, un estudio fundamental examinó si las mejores decisiones tomadas en los entornos de los consumidores se basaban en el pensamiento activo o no. Los hallazgos sorprendentes fueron que las personas tomaban mejores decisiones cuando no pensaban en absoluto, especialmente en entornos de consumidores complejos.

Los investigadores argumentaron que esto se debe a que nuestros procesos inconscientes están menos restringidos que los procesos conscientes, que imponen enormes demandas a nuestro sistema cognitivo. Los procesos inconscientes, como la intuición, funcionan de manera que sintetizan rápida y automáticamente una variedad de información compleja, y esto les da una ventaja sobre el pensamiento deliberado.

Al igual que con el estudio Libet, esta investigación motivó un gran interés. Desafortunadamente, los esfuerzos para replicar hallazgos tan impresionantes fueron extremadamente difíciles, no solo en los contextos originales del consumidor, sino más allá en áreas donde se cree que los procesos inconscientes abundan, como la detección de mentiras inconscientes, la toma de decisiones médicas y las decisiones arriesgadas por motivos románticos. haciendo.

Dicho esto, hay cosas que pueden influir en nuestras decisiones y orientar nuestro pensamiento a las que no siempre prestamos mucha atención, como las emociones, los estados de ánimo, el cansancio, el hambre, el estrés y las creencias previas. Pero eso no significa que nuestro inconsciente nos gobierne, es posible ser consciente de estos factores. A veces incluso podemos contrarrestarlos poniendo en marcha los sistemas adecuados o aceptando que contribuyen a nuestro comportamiento.

Cambiar el trazado y las marcas viales es una forma en que los teóricos del empujón han tratado de manipular el comportamiento de las personas.

Pero, ¿qué pasa con el sesgo en la toma de decisiones? Un estudio muy instructivo mostró que, mediante el uso de una técnica ahora ampliamente adoptada llamada prueba de asociación implícita (IAT), las personas albergan actitudes inconscientes y sesgadas hacia otras personas (como la discriminación racial o de género). También sugirió que estas actitudes pueden en realidad motivar decisiones sesgadas en las prácticas laborales y decisiones legales, médicas y otras decisiones importantes que afectan la vida de quienes se encuentran en el extremo receptor.

Sin embargo, la alarma se puede silenciar cuando se mira más de cerca la investigación sobre el tema, ya que muestra dos problemas críticos con el IAT. Primero, si observa los puntajes de las pruebas de un individuo en el IAT a la vez y logra que lo hagan nuevamente, los dos no coinciden de manera consistente, esto se conoce como confiabilidad limitada prueba-reprueba. Además, se ha demostrado que los resultados de IAT son un mal predictor del comportamiento real de toma de decisiones, lo que significa que la prueba tiene baja validez.

También se han realizado esfuerzos para tratar de mejorar la forma en que tomamos decisiones en nuestra vida cotidiana (como una alimentación saludable o ahorrar para la jubilación) donde nuestros procesos sesgados inconscientes podrían limitar nuestra capacidad para hacerlo. Aquí el trabajo del premio Nobel Richard Thaler y Cass Sunstein ha sido revolucionario. La idea básica detrás de su trabajo proviene del científico cognitivo Daniel Kahneman, otro premio Nobel, quien argumentó que las decisiones apresuradas están motivadas principalmente de manera inconsciente.

Para ayudar a mejorar la forma en que tomamos decisiones, sostienen Thaler y Sunstein, debemos redirigir los procesos inconscientemente sesgados hacia la mejor decisión. La forma de hacerlo es empujando suavemente a las personas para que puedan detectar automáticamente cuál es la mejor opción. Por ejemplo, podría hacer que los dulces sean menos accesibles en un supermercado que las frutas. Esta investigación ha sido adoptada globalmente por muchas instituciones públicas y privadas.

Preferimos reclamar control consciente y agencia sobre nuestro voto político que sobre qué cereal de desayuno estamos comprando.

Investigaciones recientes de mi propio equipo muestran que las técnicas de empuje a menudo fallan dramáticamente. También son contraproducentes, lo que lleva a peores resultados que si no se usaran en absoluto. Hay varias razones para esto, como aplicar un empujón incorrecto o malinterpretar el contexto. Parece que para cambiar el comportamiento se necesita algo más que empujar.

Dicho esto, los empujones nos llevan a creer que somos más fácilmente influenciados de lo que pensamos y de lo que somos. Un aspecto fundamental de nuestras experiencias psicológicas es la creencia de que somos los agentes del cambio, ya sean circunstancias personales (como tener una familia) o externas (como el cambio climático antropogénico).

En general, preferiríamos aceptar que tenemos libre elección en todo tipo de contextos, incluso cuando percibimos que está amenazado por mecanismos que nos manipulan inconscientemente. Sin embargo, todavía creemos estratégicamente que tenemos menos agencia, control y responsabilidad en ciertas áreas, en función de su importancia. Por ejemplo, preferiríamos reclamar control consciente y agencia sobre nuestro voto político que sobre qué cereal de desayuno estamos comprando.

Por lo tanto, podemos argumentar que nuestra mala elección de desayuno se debió a la publicidad subliminal. Sin embargo, estamos menos inclinados a aceptar que las fuerzas de las redes sociales de las grandes tecnologías nos engañen para votar de cierta manera.

Las señales sutiles a las que no siempre prestamos atención, como el hambre o nuestras emociones, pueden influir en las decisiones que tomamos.

Los descubrimientos científicos en psicología que acaparan los titulares a menudo no ayudan porque se suman a algunas de las intuiciones extremas de que nuestro inconsciente nos gobierna fundamentalmente. Pero la evidencia científica más sólida indica que es más probable que estemos gobernados por el pensamiento consciente que por el pensamiento inconsciente. Podríamos tener la sensación de que no siempre somos plenamente conscientes de por qué hacemos lo que hacemos. Esto puede deberse a que no siempre prestamos atención a nuestros pensamientos y motivaciones internas. Pero esto no es equivalente a que nuestro inconsciente gobierne todas nuestras decisiones.

Si bien no lo creo, digamos que en realidad estamos gobernados por el inconsciente. En este caso, es una ventaja tener la creencia de que tenemos un control más consciente que no. En los casos en que las cosas van mal, creer que podemos aprender y cambiar las cosas para mejorar depende de que aceptemos un nivel de control y responsabilidad.

En los casos en que las cosas vayan bien, creer que podemos repetir, o mejorar aún más nuestros éxitos, depende de aceptar que tenemos un papel que desempeñar en ellos. La alternativa es someterse a la idea de que las fuerzas aleatorias o inconscientes dictan todo lo que hacemos y, a la larga, eso puede ser devastador mentalmente.

Entonces, ¿por qué te enamoraste de tu pareja? Tal vez te hicieron sentir fuerte o seguro, te desafiaron de alguna manera o olían bien. Al igual que cualquier otro asunto de importancia, es multifacético y no hay una respuesta única. Lo que yo diría es que es poco probable que su yo consciente no haya tenido nada que ver con eso.

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